本網(wǎng)訊 ( 程旺江 ) 地處鄂東邊陲的黃梅支行，曾是經(jīng)歷改革陣痛的重點(diǎn)行，現(xiàn)有6個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，70名員工。近幾年來，特別是今年以來，該行在總行“48字”工作思路和打造“第一個(gè)人金融銀行”經(jīng)營戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，將“存款立行”，壯大負(fù)債份額，作為提升支行核心競爭力的關(guān)鍵因素與第一要?jiǎng)?wù)，堅(jiān)持“五立五找”，凝心聚力，真抓實(shí)干，重振大行雄風(fēng)，一舉超越當(dāng)?shù)馗偁帉?duì)手，用奮斗之筆撰寫出“各項(xiàng)存款凈增系統(tǒng)、同業(yè)雙第一”的亮麗風(fēng)采，在促進(jìn)競爭力提升上邁出了欣慰而堅(jiān)實(shí)的一步。該行的增存工作經(jīng)驗(yàn)，日前在湖北省分行進(jìn)行交流。
截至2021年3月31日，繼去年高位增存3億多元的基礎(chǔ)上，該行三項(xiàng)存款余額增至（公積金存款還原后）48.01億元，余額同業(yè)占比22.51%，余額增點(diǎn)1.94%；三項(xiàng)存款比年初凈增7.01億元，比同業(yè)第二的多增2.85億，同業(yè)凈增占比達(dá)到48.32%，當(dāng)年凈增系統(tǒng)貢獻(xiàn)度為27.81%，實(shí)現(xiàn)了凈增同業(yè)系統(tǒng)雙第一。其中，全口徑儲(chǔ)蓄存款比年初凈增6.19億元，余額增點(diǎn)1.46%，同業(yè)凈增占比達(dá)到34.4%，實(shí)現(xiàn)了凈增同業(yè)系統(tǒng)雙第一；對(duì)公存款比年初凈增5205萬元，余額增點(diǎn)3.2%，是同業(yè)四家銀行中唯一對(duì)公存款正增長行，實(shí)現(xiàn)了凈增同業(yè)系統(tǒng)雙第一。一季度，個(gè)人全量客戶凈增5660戶，其中5萬元以上凈增1128戶，完成增長計(jì)劃125%；代發(fā)工資客戶凈增7333戶，完成計(jì)劃244%；私人銀行客戶發(fā)展到24戶，比年初凈增3戶，完成計(jì)劃104%；新開對(duì)公賬戶111戶，完成計(jì)劃111%，日均50萬元客戶，比年初凈增21戶，完成計(jì)劃700%。在負(fù)債業(yè)務(wù)快速增長的同時(shí)，我行信貸業(yè)務(wù)也得到同步發(fā)展，一季度，各項(xiàng)貸款比年初凈增32000萬元，公司、個(gè)人貸款分別凈增24000萬元、8000萬元，均為同業(yè)第一，名副其實(shí)地重塑了大行地位和品牌形象。
樹壯志，立足同業(yè)找目標(biāo)
存款是立行之本，是基層銀行提升核心競爭力第一要?jiǎng)?wù)。在研究支行存款發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，該行始終堅(jiān)持“不唯目標(biāo)，唯同業(yè)”的氣魄與思路，將勇奪“同業(yè)第一定”為增存動(dòng)力與根本方針予以鎖定。在年初制定增存目標(biāo)時(shí)，該行創(chuàng)新思維，自加壓力，堅(jiān)持“三個(gè)結(jié)合”，即堅(jiān)持與同業(yè)趕超比拚相結(jié)合，與自身發(fā)展壯大相結(jié)合，與序時(shí)進(jìn)度完成提速相結(jié)合，用積極的目標(biāo)導(dǎo)向，帶領(lǐng)全行牢固樹立“三比三看三提升”的奮發(fā)精神，努力開啟創(chuàng)先爭優(yōu)新思維，新境界。今年旺季以來，為確保同業(yè)第一，該行幾度加壓，三度提增目標(biāo)：年初時(shí)，按照市分行指令，將增存目標(biāo)定格在儲(chǔ)蓄凈增5.6億元，對(duì)公存款持平的規(guī)劃上；2月初，根據(jù)市場競爭情況，主動(dòng)將儲(chǔ)蓄凈增調(diào)高為6億元，對(duì)公存款由持平調(diào)整為凈增4000萬元的區(qū)間上；3月初，根據(jù)同業(yè)凈增態(tài)勢，再次拔高發(fā)展目標(biāo)，將儲(chǔ)蓄凈增調(diào)整到6.5億元，對(duì)公存款凈增調(diào)升到1億元的高點(diǎn)上。誓以“黃沙百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭終不還”的斗志，勇于亮劍，矢志撰寫“增存同業(yè)第一”新篇章。
通思想，立足市場找信心
競爭是殘酷的，但市場是廣闊的，機(jī)遇總是青睞勇敢而有準(zhǔn)備的人。正所謂狹路相逢勇者勝。今年初，市分行下達(dá)該行儲(chǔ)蓄增長5.6億元的目標(biāo)后，在全行引起了不小震蕩。有部分干部、員工，感覺這是天文數(shù)字，認(rèn)為太過超前，簡直天方夜譚。針對(duì)這種情緒，支行總支一班人深知，信心比黃金還重要，必須盡快疏通思想渠道，解決競爭信心不足的問題。于是，立即召開全行存款分析會(huì)，就每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀、客戶基礎(chǔ)、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場來源、工作機(jī)制、往年歷史、今年新情況等方面逐個(gè)加以分析。拋磚引玉，很快統(tǒng)一了思想，提振了大家信心。有了信心，才會(huì)有果敢行動(dòng)，行動(dòng)就是最好的執(zhí)行力。在信心百倍的努力下，全行增存熱忱高漲，從機(jī)關(guān)本部到基層一線，從網(wǎng)點(diǎn)主任到全體員工，沒有春節(jié)休假，沒有白天黑夜，大家一個(gè)勁地盯市場、盯客戶、盯任務(wù)、盯攬存，潛心服務(wù)客戶，全力夯實(shí)增存措施和細(xì)節(jié)。具體到每個(gè)客群，乃至具體客戶，真正做到表格化管理，清單式營銷。為理清增存路徑，全行分板塊制定了專項(xiàng)市場營銷清單及項(xiàng)目督辦表，針對(duì)兩張表做到每日有通報(bào)，每周有進(jìn)度，每月有考核，為網(wǎng)點(diǎn)營銷給出了明確的指引，對(duì)項(xiàng)目營銷落地打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。年前一段時(shí)間，該行儲(chǔ)蓄增長曾一度落后建行9662萬元，落后農(nóng)行18508萬元。其間支行領(lǐng)導(dǎo)層部分同志和全行部分員工，又對(duì)同業(yè)趕超有所彷徨，認(rèn)為爭當(dāng)?shù)谝粺o異為一廂情愿。對(duì)此，該行黨總支一班人，在市分行指導(dǎo)下，又及時(shí)開展了“問題出在哪？深層次原因是什么？落后怎么辦”的討論會(huì)，經(jīng)過討論分析，找到了問題的癥結(jié)。除主觀原因外，他們發(fā)現(xiàn)實(shí)際營銷的落后，是發(fā)生在春節(jié)前三天期間，分別凈增落后于農(nóng)行1.471億元，落后于建行2.3億元，其落后的成因是他行抓住了建筑務(wù)工及財(cái)政代發(fā)。在摸清情況的同時(shí)，他們也清醒地得出了“他們的資金來得快，走的也快，他行的存款就是我們的資源，他行的客戶就是我們的富礦”的認(rèn)知。于是，該行立即制定了針對(duì)性營銷措施，堅(jiān)定信心，“巧無聲息”地暗暗使勁，結(jié)果2月底趕超建行，三月底趕超農(nóng)行，橫空出世，一一過關(guān)斬將。
調(diào)思路，立足競爭找出路
“旺季年年有，今年特別難”，在常態(tài)化疫情防控形勢下，今年的增存工作確實(shí)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。但支行一班人清醒認(rèn)識(shí)到不能讓困難困住，不能讓難事難倒，要善于調(diào)整思維找出路。今年初，由于總行策略調(diào)整，傳統(tǒng)意義上的保本理財(cái)、結(jié)構(gòu)性存款不能滿足客戶需求。旺季會(huì)戰(zhàn)開始時(shí)，該行按照傳統(tǒng)做法，預(yù)約客戶每周三的9點(diǎn)到網(wǎng)點(diǎn)來“搶額度”，但實(shí)際效果極不理想，客戶體驗(yàn)感較差。針對(duì)這種情況，支行立即召開分析會(huì)，從穩(wěn)存、提高客戶體驗(yàn)效果出發(fā)，調(diào)整產(chǎn)品營銷順序，要求“堅(jiān)決不讓客戶跑二次路，堅(jiān)決不讓客戶資金流失一分錢”。旺季以來，支行先后調(diào)整產(chǎn)品營銷順序達(dá)6次之多，調(diào)整頻率歷年未曾有過。針對(duì)來自不同銀行的客戶，他們采取不同產(chǎn)品的營銷順序。例如針對(duì)來自原郵政、農(nóng)商行的客戶，他們首推三年普通定期存款；來自農(nóng)行的客戶，他們首推結(jié)構(gòu)性存款、大額存單。針對(duì)不同時(shí)期不同銀行的客戶，例如旺季初，農(nóng)行、建行大額存單額度充足，他們就首推一年期結(jié)構(gòu)、保本理財(cái)；旺季后期，農(nóng)行、郵政大額存單額度趨緊，他們便首推三年大額存單。客觀地講，我行與他行競爭，不可能有針對(duì)所有行絕對(duì)優(yōu)勢的產(chǎn)品，但是在特定時(shí)間內(nèi)，針對(duì)具體客戶在他行的金融消費(fèi)習(xí)慣，卻一定能找到我行更適合客戶的一款產(chǎn)品。他們就是按照這一邏輯、策略和方法，引導(dǎo)所有營銷人員，始終堅(jiān)持一個(gè)原則——了解客戶，并利用我行的服務(wù)及優(yōu)勢，留住客戶，從而擊敗對(duì)手，贏得在被動(dòng)當(dāng)中的主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)絕地反擊的勝利。
抓引領(lǐng)，立足發(fā)展找短板
知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。要競爭發(fā)力，必須首先明確和解決自身的短板。從某種意義上講，短板就是限制整個(gè)支行快速發(fā)展的瓶頸。沒有做好就是沒有做好，隨便找借口，成功就沒有入口，只有彌補(bǔ)了短板，業(yè)務(wù)才能整體推進(jìn)，全面快速發(fā)展。在旺季初期，由于產(chǎn)品變動(dòng)大，市場亂象多，很多人對(duì)產(chǎn)品又了解不深，因?yàn)樵趯?shí)際營銷往往出現(xiàn)被動(dòng)，甚至怪這怪那，出現(xiàn)消極。針對(duì)這種情況，該行每周四下午對(duì)本部人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，各網(wǎng)點(diǎn)利用晨會(huì)每天對(duì)至少2種以上的產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)，支行還就單個(gè)產(chǎn)品制定了不同營銷話術(shù)，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)演練。針對(duì)網(wǎng)發(fā)展不均衡問題，支行就實(shí)施幫扶行動(dòng)。旺季之初，轄內(nèi)南街支行會(huì)戰(zhàn)啟動(dòng)較慢，轄內(nèi)龍感湖支行長期處于負(fù)增長狀態(tài)，支行就由行長親赴南街支行駐點(diǎn)督辦，會(huì)診問題，提出整改方案，使之迅速步入快速發(fā)展軌道，截至3月31日，該網(wǎng)點(diǎn)比年初存款凈增1.2億元；由行長助理帶隊(duì)進(jìn)駐龍感湖支行，成立幫扶工作組，施行接管式的幫扶，網(wǎng)點(diǎn)主任職責(zé)在幫扶期間由行長助理接管，一星期內(nèi)成功實(shí)現(xiàn)了扭負(fù)為正。對(duì)公存款一直是該行的短板，也是系統(tǒng)內(nèi)的落后行。針對(duì)這一瓶頸問題，該行多次召開提升對(duì)公存款分析會(huì)，將客戶按存款余額多少和有貸戶無貸戶等指標(biāo)進(jìn)行分類，實(shí)行從行長到客戶經(jīng)理，乃至低柜柜員都有維護(hù)目標(biāo)，實(shí)行清單式管理，每日監(jiān)控存款升降情況。經(jīng)過一段時(shí)間的攻關(guān)攻堅(jiān)，打開了全行公存款協(xié)調(diào)發(fā)展、穩(wěn)定增長的新局面，增長勢頭躋身當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)和全市系統(tǒng)第一方陣。
勤探尋，立足自身找方法
成功者善于改變方法，不改變目標(biāo)，失敗者常改變目標(biāo)，不注意改變方法。工欲利其事，必先利其器，好的方法，能起到事半功倍的效果。在增存的艱難道路上，他們始終注意不斷更新思路，探尋適銷對(duì)路的工作方法。一是針對(duì)年初我行落后同業(yè)主要是春節(jié)前三天這一現(xiàn)狀，他們積極與財(cái)政、城投等相關(guān)單位聯(lián)系，獲取了年前工程款撥付清單這一重要信息資源，并制定出應(yīng)對(duì)方案，開展了群眾性存款搶奪行動(dòng)，著力做好他行代發(fā)客戶的挖轉(zhuǎn)工作，累計(jì)挖轉(zhuǎn)存款近4000萬元；二是利用掌上決策系統(tǒng)，獲取在我行有流量無存量的客戶清單，進(jìn)行資金回流的工作，累計(jì)回流3300萬元，新增2戶私銀；三是堅(jiān)決貫徹大堂四級(jí)勸存制度，作好資金挽留工作，留存率達(dá)九成；四是開展全員攬存，實(shí)行攬存定額管理，做好資金攬存工作，全行攬存額過億元；五是針對(duì)產(chǎn)品到期清單，電話聯(lián)系，做好資金預(yù)約穩(wěn)存工作，轉(zhuǎn)存率達(dá)8成；六是是做好新增社?？腿捍婵畎峒夜ぷ?，新增社保代發(fā)客戶近6000人，新增儲(chǔ)蓄存款3000余萬元；七是做好大戶穩(wěn)存增存工作，發(fā)展一個(gè)核心對(duì)公客戶，實(shí)現(xiàn)存款凈增近億元。
雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。打江山易，守江山難。增存永遠(yuǎn)在路上，競爭還須更奮蹄。奮進(jìn)中的黃梅支行，將一定在打造“第一個(gè)人金融銀行”和區(qū)域負(fù)債強(qiáng)行、服務(wù)強(qiáng)行的道路上，進(jìn)一步拓寬營銷和服務(wù)的視野，高歌向前，行穩(wěn)致遠(yuǎn)，為宇宙大行的旗幟增添更加絢麗的光彩。
編輯：曉穎
